捍卫茅台 勇于担当 共赢未来
[发布时间：2015-01-02 12:58:54 点击率：]

  茅台酒是世界三大蒸馏名酒之一，是最具有国际影响力的民族工业品牌，作为与茅台相濡以沫多年的经销商，我深刻地感受到茅台强大的品牌价值和深厚的文化底蕴给我们日常经营带来的“自信”和“荣耀”，她完善的质量标准、过硬的品质信赖以及独特的魅力感染更是给我们提供了强有力的营销保障，让我们在经营过程中全无后顾之忧，这种自信力和荣耀感更是感染了我们企业的每一位员工。

  2014年，白酒行业很艰难，但国酒茅台凭借品牌、市场、文化、品质方面的优势依然能实现顺价销售，这不仅仅给了茅台经销商们信心，更是给予了行业信心，展现了国酒品牌的特质和风采，对整个白酒行业接下来的复苏和发展起到至关重要的作用。

  2014年，在领导们的指导和帮助下，我们53度飞天茅台酒的合同计划量（含增量部分一起）完成率为154.21%，陈年茅台酒的合同计划量完成率为362.18%，仁酒销售4207件，1680、680典藏茅台酒在江苏地区布点数量超过1000家，最终我司2014年的业绩不负领导厚望，可谓乘风破浪、逆势增长。

  捍卫茅台不是口号，它是一种责任的体现，是对茅台负责任，是对兄弟单位负责任，更是对我们自身经营和员工利益负责任，同时捍卫茅台，也是我们感恩茅台的一种实际行动体现。

  二、勇于担当 坚守价格底限

  2013年是酒业的寒冬，2014年更是酒业的严冬，随着国内宏观经济、政治环境的变化，随着三公受限、反腐力度的不断加大，终端白酒动销明显走下降趋势，尤其是中高端酒水，加之名酒厂产能未及时调整以及社会库存不断攀新高，更加剧了白酒行业的竞争态势。库存压力、资金压力等因素迫使很多同行开始降价销售，尤其在资本市场介入电商后更是加剧了价格下行态势，2014年电商双十一大战直接击穿了价格底限，众多产品出现了倒挂销售。然而，在行业如此困难之际，茅台酒依然顺价销售，茅台用事实证明了其强大的品牌张力和独特魅力，作为茅台酒的经销商之一，我深感自豪。

  市场经济下，简单的坚守价格显然行不通，我们通过提高服务、优化物流、营销转型等一系列的转变来提高产品附加值，让客户满意，尽最大努力坚守价格。尽管对业务增加了难度，但是这何尝不是一次对我们营销能力历练的机会呢。

  假冒侵权、制假售假行为始终困扰行业发展，特别是名优企业、名优产品的顽疾，给整个行业带来具大隐患，我们坚持配合厂方开展一系列市场管理及打假活动，努力净化市场，维护市场秩序。在2013年江苏某单位销售假茅台酒事件中，我司积极收集相关信息并举报，同时配合茅台打假办进行打假、取证等工作，并主动与他们相关部门沟通，引导他们销售真酒，2014年通过我们的努力，不仅校正了他们的售假行为，更是形成了紧密合作，对南京市场茅台酒的团购销售和宣传工作，起到了积极向上的效果。

  2014年，因主观、客观因素造成白酒市场异常艰难，价格混乱、销售下行，很多同行都在观望，甚至部分人失去了信心。作为茅台酒经销商，我们要直面市场困难和变化，不仅要随厂方一起努力拓展市场，更要维护好市场，勇于担当。正如刘总昨天报告中提出的，我们一定要从战略的高度理解、尊重和执行茅台公司的价格策略，坚信茅台酒价格体系的合理性、科学性，以 为自己负责的精神，坚挺价格，维护市场稳定。坚守价格从自身做起！

  三、努力转型 夯实基础

  自2012年以来，白酒市场每况愈下，在政治等因素导致白酒消费结构、消费习惯的变化以及电商的冲击下，使得白酒市场竞争异常激烈，价格战、促销战随处可见。2014年，全国白酒市场继续深度调整，作为茅台酒的经销商，我们同样面临着压力和挑战。

  茅台的“八个营销”理念一直是我们制定营销战略的总纲领，是我们营销实践的指南。为积极应对行业调整，结合市场环境和公司实际情况，我们做了以下几个方面的调整和转型。

  （1）发展思维转型

  着眼长远，制定发展战略。中糖德和创始人张卫先生与茅台合作26年，他亲身经历了酒业几次大的发展与变迁，并在多次大的变迁和危机中抓住机遇，让中糖德和成为江苏排名靠前的几大名酒运营商之一。从历史经验来看，名酒会有五年周期一变更的规律，危机往往伴随着机遇，我们深刻认识到去年、今年、明年甚至更长远的时间里，白酒行业的发展历程将是大浪淘沙、优胜劣汰的过程。如何在接下来的经营中获得生存和再发展，需要我们企业自身努力转型，与茅台理念“合拍”、统一认识并跟上茅台发展的步伐，需要我们不断夯实市场基础，维护好老客户，开发更多的新客户，需要我们不断地推陈创新牢牢吸引住客户和消费者的眼球。本次会议上，陈书记也给我们经销商提出了殷切希望和工作要求，号召我们因势而为、顺时而变、即时而新，厂商联手精耕市场。古语有云：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，在这严寒的酒业冬天，今天努力地修炼自我，明日方能从容地迎接美好。

  学习互联网企业，强化消费者体验营销。移动互联时代，大大加快了信息传播速度和深度，随着PAD、手机等移动终端的普及，人们的生活、消费习惯都在潜移默化地改变着，也改变了自身对事物的判断和选择，网络已渗透到社会生活的每一个角落，也为市场参与者提供了一个全新的交易平台。同时，在消费者主权时代，信息越来越对称，话语权渐渐从零售商转移到了消费者手里。我们应跟上他们消费理念和习惯的变化，积极将企业发展与这种变化紧密结合起来，吸引消费者，打动消费者。互联网营销的信息传播速度、覆盖率、到达率、360度的产品宣传展示等独有优势能够与消费者形成良好互动，粘住消费者，这些都值得我们传统渠道学习和借鉴。

  借力品牌，塑造自身形象。结合茅台强大的品牌力和号召力，通过不断地学习和进步，让企业形象得到提升，增强企业自身竞争力，提高诚信力。

  （2）营销战略转型

  在“八个营销”理念的引领下，结合江苏市场特性，我们对营销战略作出如下调整。

  公务接待用酒向商务活动转变。公务消费大幅度下滑既成事实，然而随着名酒价格的下探，企业类商务宴请使用名酒的频率越来越高，而企业类消费习惯和公务类消费习惯的不同，要求我们必须改变营销方式，将关系型营销向情感型、务实型转变。

  高端消费向各个体领域转变。江苏地区尤其苏南地区经济富裕，婚宴、寿宴甚至家庭消费，名酒占比越来越高，该领域销量也不断增长，而且该领域消费很容易形成跟风、攀比效应，准确把握这个领域市场，不仅能提高市场份额，更能提升品牌美誉度。

  为此，公司团购部2014年将考核方向转移到企业拜访和宴会宣传方面，并取得良好业绩，在公务消费大幅度下滑的前提下，我们团购部2014年仍有3000多万的销售业绩。

  批发向直营直销转变。原先市场行情好的时候，基本都是转批多于直销，而当前的市场态势下，价差不足以支撑此模式，这要求我们不断去拓展渠道范围，调整渠道结构，开发新客户。2014年高端名烟名酒店、团购商等就是我们的重点，而这些客户一般都是少拉快跑的模式，这需要我们销售人员提高拜访频次并优化物流等，要强化服务意识。大型KA卖场也是我们另一个增长点，我们在大部分KA卖场设立了专职促销员，维护价格的同时，强化消费者体验营销，不仅茅台酒销售大幅度上升，系列酒销售也有所提升。

  等待客户上门向主动向基层市场推广转变。市场行情好的时候我们基本都是“坐着”营销，而当前形势严峻，我们必须要“站起来”，更要“走出去”，从坐商转变为行商。主动出击，改变原有销售模式，真正践行“八个营销”，着力夯实“市场基础”，真正抓住机遇。市场是跑出来的，更是抢回来的，只有真正了解终端市场和消费者的动向，才可能有驾驭市场的能力。在业务管理上，我们强化了新客户的拜访以及新客户回款的考核要求，2014年我们共计新开发终端客户268家，个人、企业单位500多家。

  （3）管理模式转型

  随着发展思维、营销战略的转型，公司原先的管理模式也必须进行升级。2014年酒水价格波动大且频，终端客户信息获取快而准，这要求我们销售人员对市场信息和客户需求把握要精确，并能够快速地予以响应。我们简化了业务流程，重视结果，快速响应，及时地随着情况的变化而调整，积极应对，同时绩效考核也朝此方向调整。

  紧随社会、行业发展，掌握消费趋势变迁，需要企业不断地转型升级，不断地学习和提高。销售就是成交，成交就是满足需求，而客户的购买心理最重要的一点就是满足需求，只有合理把握顾客预期，才能获得顾客青睐，才能创造更好的业绩。除了满足消费者购前需求外，更要做好售后服务工作，这样才能形成重复购买，成为忠实客户，并从客户变为朋友。

  四、同舟共济 共赢未来

  2014年白酒行业面临的经济环境、消费环境、市场环境、渠道环境、竞争环境发生了重大变化，2015年乃至今后几年，白酒市场可能会更加严峻。本次会议，茅台公司袁董事长提出了迎接新挑战，适应新常态，建立战略共同体、命运共同体、利益共同体、价值共同体和服务共同体，茅台公司领导对市场的前瞻性分析、对茅台市场营销体系的科学、务实指导和要求，让我们更加坚定了茅台的品牌自信和对未来的信心。与茅台一起风雨同舟这么多年，随着茅台的发展，中糖德和也在不断地发展壮大，在困难时我们同甘共苦，在辉煌时我们共享胜利果实，无论困难还是辉煌的时候，茅台对我们经销商都照顾有加，指导我们，帮助我们，我们得到很多茅台人的关心和支持，我们感恩国酒，感恩茅台，感恩茅台人给我们提供的舞台。

  在2015年的工作中，我们会一如既往地继续支持茅台，与茅台紧密合作，统一认识，紧紧围绕本次茅台会议精神开展工作，努力转型，不断“强身健体”，提升我司的综合实力和素质，为迎接下一个酒业美好春天做好充分准备。