东风雷诺渠道建设遭遇两难
[发布时间：2015-03-13 09:21:50 点击率：]

  ■ 倪佳

  今年2月，雷诺汽车公开了旗下新一代紧凑跨界SUV车型Kadjar，并在随后的3月3日的日内瓦车展上正式展出。据悉，这款介于Captur和Clio(科雷傲)之间的SUV车型和日产逍客基于同平台打造。 据时代周报报道，雷诺汽车高层向媒体表示，该车型将于今年6月在欧洲上市，2016年正式进入中国武汉国产，预计售价15万元起。

  这对于刚刚成立1年有余的东风雷诺而言无疑是久旱逢甘露的好消息。2013－2014年的中国汽车市场发展环境较之以往更加多变，作为国内几乎是最年轻的合资品牌，东风雷诺要在强者如林的中国汽车市场占据一席之地难度系数不小。

  2016年实现国产

  伴随近几年欧洲汽车市场的整体疲软，欧洲车企特别是法国车企愈发看重在中国市场的发展契机。与日产联盟的雷诺汽车也不得不积极加大其在华的投入。

  在今年3月初的日内瓦车展上，雷诺汽车发布了旗下一款新一代紧凑跨界SUV产品Kadjar。由于中国汽车市场对SUV产品的偏好，使得雷诺汽车上下对其在华发展都比较看好。尽管刚刚正式发布，雷诺汽车的高管便向外界宣布该车型将在2016年正式引入中国市场国产，这在以往的欧洲新车发布会上并不多见。

  资料显示，Kadjar将采用与雷诺盟友日产旗下逍客相同的CMF-C/D平台，并且60%的零部件通用，这也是同样拥有东风日产配套资源的东风雷诺能够在短时间内实现Kadjar国产的一个保障。

  根据以往的经验来看，雷诺Kadjar未来国产后预计会使用和全新奇骏、全新逍客同样的动力总成，四驱版本也会引入国内。根据其产品定位，预计国产后售价约为15万元起，此价位是参考同平台逍客作出的估算，这样的价位与定位在国内SUV市场属于竞争最为激烈的A级SUV领域，雷诺Kadjar想要拥有立足之地并非易事。

  根据外媒统计数据显示，逍客是近年来欧洲比较畅销的紧凑型跨界车，Kadjar在其基础上对尺寸有所放大。逍客在国内市场的表现虽然不能用数一数二来形容，但是对于东风雷诺而言已经是一个销量的有力保障。

  根据从日内瓦国际车展上传出的雷诺汽车未来新车计划，雷诺汽车与东风汽车将加快合作进度。除了实现Kadjar国产之外，还将在今年4月的上海车展上引入另一款进口SUV车型Captur上市销售，2016年底还会有一款尺寸更大的全新SUV车型推出，该车同样有可能引入中国市场。

  有媒体报道表示，雷诺在华未来还可能成立全新的合资自主品牌，该项目将类似于启辰与日产目前的关系，该消息暂未获得东风雷诺的证实。

  按照东风雷诺之前的计划，2015年将继续向中国市场投放多款进口新车型，在保持销量继续增长的同时，为2016年首款国产车型的到来奠定更好的品牌基础。

  渠道建设遭遇两难

  尽管东风雷诺加速引入Kadjar，但是国产车型正式在中国市场销售预计也要等到2016年以后。这意味着，东风雷诺还将错过2015年的行情，只能凭借雷诺中国此前的一些老旧产品打拼市场。

  对于东风雷诺来说，现阶段首先要理清的并非产品规划，而是如何解决在产品空档期的经销商生存与发展问题。

  伴随着2014年下半年车市增速的整体放缓，以往的压库存、低价销售、得返点的恶性循环模式开始出现断链，经销商生存压力陡然增大。作为销量更为不济的小众品牌，雷诺经销商在渠道维护和拓展上将面临更大考验。

  实际上，东风雷诺自2013年成立开始就饱受经销商退网问题困扰，这与雷诺品牌此前在华保守的投入方式脱不了干系。

  2014年下半年，部分东风雷诺经销商发布了公开信，其中提到了自东风雷诺管理团队接收雷诺中国业务后，制定的季度目标远高于当初雷诺与经销商签订的数据，导致很多经销商无法完成季度任务，从而拿不到销售返点；对于提车达成率低于40%的经销商发出退网警告；一些经销商迫于东风雷诺新团队的压力，二季度完成提成，积压了至少3倍以上的库存，结果在三季度依然是高压政策，要求经销商100%提车，否则拿不到返利。

  面对经销商频频曝出的盈利困境，东风雷诺日前召开了2015年首次经销商大会，公布了2015年的商务政策。据悉，东风雷诺此次承诺加大经销商返利补贴，并根据经销商的整体表现制定2015年的销量目标，以减少经销商的库存压力。但是从目前东风雷诺经销商状况来看，缺乏国产车型的支持，短时间内要实现经销商扭亏为盈的局面并不乐观，这也直接影响了东风雷诺的渠道建设工作。

  自2014年5月，东风雷诺就着手了经销商招募工作，但截至目前经销商的总数为104家左右，签约的57家经销商网点正在建设中。而根据经销商大会上公布的消息，今年东风雷诺计划到年底将网点数量扩充至150家，并采取4S店、城市展厅、卫星店多种渠道形式并举的方式进行拓展。

  从目前的数据来看，东风雷诺今年的渠道扩充任务基本实现，但是从目前经销商的生存状况来看，东风雷诺要保住这150家网点也并非易事。