跨国企业施耐德电气吹响“西进”中国序曲
[发布时间：2015-04-12 06:18:03 点击率：]

  ■ 本报记者 唐勃 于丹

  3月26日，全球能效管理专家施耐德电气针对中国中西部市场在成都全新推出“敦煌”全系列低压断路器与成套系统。该系列产品专为商建楼宇、民用住宅以及中小型工业客户量身定制。此举为施耐德电气“中国原创”战略的又一实践，也是公司深化“西进”和扩大“城市覆盖” 战略的又一举措。

  变中求胜

  以“原创”扎根中西部市场

  施耐德电气坚信，变革就是使命，在充满挑战的未来世界中，施耐德电气将秉承“善用其效，尽享其能”的绿色理念开创新的历史，施耐德电气不仅是经济发展的动力、更要成为改变工作方式、思维方式和生活方式的新力量。

  施耐德电气中国区高级副总裁、全国销售部负责人曹玮对记者表示：2015的销售展望可用八个字形容——“环境艰难，信心很足”，其实西部的发展施耐德电气考虑的不仅仅是自身在销售或者是业务上的覆盖，更多地是要建立起一个企业类似当年在东部建立起的一套体系。“我们企业有很多的工厂，有二三十个工厂当时都是在东部。物流中心在北京。为满足西部客户的需求，我们如今推出敦煌产品。同时，从我们内部来看，也正考虑建立起自己的工厂和物流体系，它是整个价值链的体现，而不是业务当中某一两个架构的体现；而外部来看，中西部给我们带来了很多的机会，城镇化、基础设施建设、工业投资、园区建设这些是我们能综合看到的效果。在我看来，城镇化的建设中西部机会是非常大的，因为我们以前这方面的投入没有东部多。”

  曹玮认为，从经济实力来看肯定是东部比较雄厚。在中西部，施耐德电气的机会也是大把大把的，具体来说，“企业的布局比方说成都我们有物流中心，完全要看市场和客户来考虑我们的布局，重庆我们还有个厂。对此我要根据我的业务体系和我的客户来考虑我放不同的设施在不同的地方。”

  据了解，针对中国市场的需求，施耐德电气提出了“中国原创”即CHINA FOR CHINA这一战略。而“中国原创”的内涵不仅限于产品制造与研发，同时更全面地包括了服务创新、商业模式创新，甚至人才培养创新。施耐德电气高级副总裁司徒达言先生表示：“作为施耐德电气‘中国原创’战略的重要项目，公司成立超过50人的‘敦煌’项目团队，层层市场调研，细致分析中西部目标行业客户的使用习惯和业务需求，通过对产品的设计性能验证、内部标准验证、现场测试和权威机构认证等一系列最高研发测试标准流程，来确保‘敦煌’系列产品每一个细节功能的完美呈现。”

  施耐德电气中国区副总裁、全国销售部中央销售管理部负责人、全国销售部上海大区负责人纪宝认为：“销售从以前产品供不应求的状态，到现在需要我们转变为‘精耕细作’。说到销售创新，其实中西部覆盖也是一种创新。中西部市场以前大家看不上，很多大的品牌很少到这边来，都集中在东部。其实，我们中西部对这样的高端的产品需求还是很大的。所以我们走向中西部其实这几年就是一个尝试。中西部也有很多地方需要覆盖，将离我们越来越近。”

  施耐德电气合作业务中国事业部项目管理总监徐浩强指出，在产品开发方面企业也在不断创新变化。“比如我们的柜体，因为东部地区客户需求多样化，我们提供各种不同的尺寸选择。但是在中西部地区，我们通过调研发现80%-90%都集中在三四个尺寸，所以我们会集中于这三四个尺寸来进行打造。通过精确的定位及内部机构的优化，我们将真正地达到降低成本的目标，真正能让客户能享受到成本降低但是质量保证的产品。”

  竞争合作

  与中国企业同成长共发展

  在西部大开发的规划之下，我国加大了对中西部地区的投资，产业加快向中西部地区转移。受这些因素的影响，中小企业特别是中小型工业企业在中西部地区比东部地区有着更明显的增长潜力，对于低压配电领域的巨大市场需求得以凸显。

  事实上，施耐德电气在进入中国市场以后产品、渠道更加精耕细作，包括这次量身定制的敦煌系列产品就是一个明证。然而，现在中国的一些本土低压电气企业发展得也很快，施耐德电气势必在一些市场、渠道、专利各方面展开一些竞争。人们关心施耐德如何在以后的这种白热化竞争中如何处理好既竞争又合作的关系？尤其是在专利、设计这些方面有哪些新举措？ 对此，施耐德电气中国区副总裁、合作业务中国事业部项目市场部负责人吴波认为，施耐德的产品发展、技术发展使得整个电气行业都带来新的发展，这也牵扯到施耐德的产品、技术会不会转让给其他的人。

  吴波对记者说：“我可以举一个合作的例子，就是和中国本土企业合作的例子，就是德力西电气，德力西电气和施耐德成立有一个合资公司。此举充分证明了施耐德实际上在中国是和本土企业有良好的合作意愿，而且在这个合作的过程当中也取得了比较不错的业绩。这是施耐德这种跨国公司和中国本土企业合作的一个较好的例子。当然可能跟其他的企业相比，既然是同行肯定是有一定的竞争，但是竞争我们希望有一个良性的秩序，就是我们是在一个公平的制度下进行竞争，从产品的质量，从服务，从价格上竞争，而不是一个恶性的竞争。”

  据了解，施耐德电气非常重视专利技术，企业每年会有非常多新的专利问世，企业也越来越注重知识产权的保护。谈到合作，施耐德电气高级副总裁、合作业务中国事业部负责人司徒达言认为：“本土合作，当然也包括我们跟中国的一些大学合作，比如说我们跟七个大学的研究部门有非常紧密的合作和联系。我们有一个称之为‘技术创新’的行动，旨在为我们的研发和与大学研发投入相应的资金，如果研发成功，我们也会分享这个专利。当然，是既分享专利也保护。”

  对于谈到敦煌系列新品会不会与原来的施耐德品牌的产品系列发生自身的竞争呢？吴波认为：“说句实在话，我们还是根据客户的选择，你说奔驰汽车自己那几个系列之间会有竞争吗？当然也可能会有，但是最主要的我觉得还是从客户，从实用的角度来竞争。当然从公司的角度来讲，我们当然会比较注意这个内部的竞争，我们没有必要公司自己和自己的产品系列竞争。但是我们最为看中的其实还是客户真实需求。”

  “服务至上”

  经典与传承成就优异品质

  “新品为什么取名敦煌呢？其实有两个含义。一个是经典，我们希望能够保留过去施耐德那些经典产品的精华，因为对于我们来讲，传统文化是一个经典的东西；另外第二点就是传承，我们希望把我们的经典传承下去，所以敦煌其实也有传承的意思，所以我们取了这个敦煌的名称，由于敦煌原本实际上是一个项目名称叫敦煌1，就是由我们公司徐浩强先生主导的一个项目，慢慢地把这个敦煌的项目名称改成了一个我们产品系列的名称。”施耐德电气中国区副总裁、合作业务中国事业部项目市场部负责人吴波侃侃而谈地如是说。

  对此，施耐德电气高级副总裁、合作业务中国事业部负责人司徒达言坦陈，对于敦煌的研发，企业更多地关注于行业所需要的必要的技术参数和必要的辅件等等，能提供足够的性能，满足所对应客户的需求。比如，50%的辅件企业没有在敦煌系列里面去使用，因为施耐德认为这些功能对这些特定的行业领域是不需要的。这也是为什么企业能够提供非常有竞争力的产品来占领本地市场的原因所在。

  施耐德电气中国区副总裁、全国销售部中央销售管理部负责人、全国销售部上海大区负责人纪宝则指出：“把我们客户的一些需求打包或者给他提供包括一些全方位服务的这样一些产品。其实，归根结底，服务也是产品，所以我们现在也正在面临着这种变革当中。”对此观点，中投顾问高级研究员贺在华颇为认同，他一语中的：“随着综合治理成为未来的主要思路，综合型环境治理服务以及已建成项目后续运营服务市场需求将快速释放，企业综合服务能力将是未来竞争的核心所在。”

  面对日益变化的市场“新常态”，百年品牌施耐德电气打出“服务”牌，以服务为本，其创新产品能否让中西部消费者“口服心服”呢？市场会做出公正的裁决，但记者觉得企业这种放下“身段”，根据客户个性化需求勇于自我改变，不墨守成规“倚老卖老”，在传承中创新的精神尤为难能可贵，值得中国企业尤其是一些“老字号”品牌企业好好学习！