走向个性化定制　张代理打造“红领模式”
[发布时间：2015-05-12 09:00:01 点击率：]

  如果每个人都想做一套自己设计的西装，自主选择款式、面料、版型、内衬、纽扣的样式、商标刺绣的内容，甚至对衣中的每一处缝衣线的颜色和缝法都提出与众不同的要求，没关系，只要你打一个电话或在红领定制平台上发出预约，红领派出当地的量体人员，5分钟量体之后，将身体有关数据及客户的个性化需求输入公司数据库，进行制版、裁剪、生产，缴纳不高于非定制西装1.1倍的价格，7个工作日之后，你就能收到所定制的衣服。

  花费12年时间创造这套神奇的西装制造体系的人叫张代理，是红领集团董事长。12年间，张代理投入2.6亿元，用一个3000人的服装厂作实验室，将复杂多变的数据采集、分析、运用贯穿整个生产流程，经无数次的摸索和失败，终于抓住了服装生产中的核心规律，研制出了个性化定制平台（RCMTM(redcollar made to measure，红领西服个性化定制)。藉此，服装这个“剪刀+尺子”的最古老传统产业，变成了消费者可以自选面料、款式、个性配饰，可参与设计的时尚创意产业。

  定制消费时代到来

  对纺织服装企业而言，2014年是名副其实的寒冬。

  数据显示，去年前三季度，近60%服装类上市公司的业绩出现下滑。特别是男装品牌，几乎都在下滑之列，甚至出现了巨亏。

  实际上，整个服装消费的总额并没有减少，相反还增加了，为何那么多企业的业绩下滑呢？红领集团常务副总裁李金柱解释，主要还是消费方式变了，企业的经营方式还没有跟着变。

  传统的经营方式是订货会模式，省市县各级经销商层层代理，经销商提前半年订货，品牌商提前半年生产，不管市场需求如何变化，经销商都想办法销售，卖不掉的就成了库存。

  “这种生产推动型的经营模式，没有考虑到顾客的个性化需求。实际上，在库存增加的同时，全国的服装销售总额仍在增加。”李金柱说，“许多人把业绩下滑归结为经济形势不好、受电商冲击，实际上这都是借口，根源仍旧在于企业内部。”

  在多年专注于离散制造业—工业物联网—协同管理研究的中科院钟康博士看来，传统服装要想转型，必须从生产推动型向需求引导型转变。即不采取大批发的订货会形式，而是直接面对零售终端，采取零售型的商业模式，依靠对市场需求的把握和快速反应，引导生产的预测和安排。

  中国著名时装评论员毛立辉与钟康有着同样的想法，“制造服装这种技术含量有限的商品，不在于引进什么设备，而在于用什么姿态满足消费者的需求，能否解决好制造商与消费者之间的关系。多数服装企业习惯了埋头为外贸公司及经销商生产，不能直接感受市场需求的变化，当市场疲软劳动力成本高涨时，就会变得束手无策。”

  毛立辉进一步指出，国际制造业已从产品标准化的工业3.0“自动化生产”，向满足人们对多元化、个性化产品追求的工业4.0“定制化生产”加速转化。传统企业参与现代市场竞争，需要摆脱传统“盲人摸象”的市场触觉，需要对消费者的个性化需求进行深度研究，需要将互联网、大数据和流水线结合起来摧毁并重构现有的经营方式。

  在李金柱的意识里，不管是向需求引导型转变，直接面对消费者，还是追求工业4.0定制化生产，其实就是红领的C2M定制生产系统（customer to manufactory，消费者直接面对制造商），即消费者直接和制造商对话，制造商根据消费者需求安排生产。“红领之所以能够在在产业寒冬里逆势增长，就是因为这套系统。”

  流水线上的个性化生产

  为探究C2M这套定制生产系统的真实面目，记者近日来到了位于青岛即墨市的红领集团。

  虽然记者参观过许多知名服装企业的生产车间，采访的头天晚上，还无数次假想过红领的车间生产状况，但当红领企划部经理江伟推开大门的那一刻，记者还是被深深震撼了。一眼望不到头的车间，流水线上挂满了布片，正有条不紊地滑动着，每个工人都紧张而忙碌，时而瞥一下眼前的屏幕。

  “我们生产线上的每一件服装都是有主人的，也就是说，都是交付了货款的，不像其他服装企业，生产完了还不知道顾客在哪里。”江伟一边说着，一边用手画了道圆弧，然后指向整个车间。

  “这种经营状况到底是怎么实现的呢？”听到记者迫不及待的探问，江伟就顺着服装生产流程开始给记者一一介绍。

  做定制服装，量体是整个服装生产的起点。不管是红领还是其他定制企业，这都是绕不开的原点。没有这个，就谈不上定制了。

  江伟透露，董事长张代理独创了一套量体方法——“三点一线量体法”。即用一把尺子和一套量体工具（肩斜测量仪）在人体上找坐标：肩端点、肩颈点、第七颈椎点和中腰水平线，形成三点一线的“坐标量体法”。以点对点的简单测量，采集人体19个部位的22个数据。

  这看起来不起眼的22个数据，却贯穿了一套服装制作的全过程。江伟介绍，有了这些身体数据，并附上顾客的个性化需求，RCMTM平台就能对每个顾客进行大数据制版，并将版型数据分解到服装各个部分，进行个性化裁剪，实现一人一版、一衣一款、一件一流。

  裁剪后的布片虽每块大小不一、颜色各异，但配有射频识别电子标签后，就能通过车间上方的吊挂（类似火车轨道）在300多道工序间流转了。

  记者发现，与其他服装企业不同的是，每个工人面前都有一个识别终端，工人取下布片下方的电子标签，在识别终端上扫一下，就能看到这件衣服在自己所在工序加工时具体要做的事。比如钉扣子环节，这件衣服需要什么颜色的扣子，搭配什么样的绣线，透过电脑显示屏就一目了然。

  张代理表示，红领定制模式的核心是制版的个性化，工艺和流程的标准化、数据化。“因为工序已经细分到不能再分，这就可以让每个工人在自己的工序环节进行工艺的标准化。这道工序完成后，工人把缝好的半成品附带电子标签重新挂到吊挂上，产品向下一道工序转移，直到最后生产出‘款款各异、件件不同’的成衣。”

  在这套模式管理下，原本全手工制作，动辄价格数万元人民币的定制西装的价格被降低到了几千元。现在，每天只工作8小时的红领，日平均可生产2600-2800套件西装，远远超出其他服装定制企业一天生产的数量。而且，只需7天时间，一件量身定制的衣服就会送到客户的手中。

  用流水线生产个性化产品是对传统生产的颠覆和革命。红领通过将生产线与信息化结合，将批量生产线重新编程、重新组合，实现流水线上不同数据、不同规格、不同元素的灵活搭配，用工业流水线生产出了个性化产品。

  现如今，只要将客户的身体尺寸数据和细节要求输入RCMTM平台，CAD会自动生成最适合的版型，并进行拆解和个性化裁剪，裁剪后的布料挂上电子标签进入吊挂，便开始了在整条流水线上加工的旅程。

  互联网化的商业模式

  在互联网时代，消费趋势和消费需求发生了颠覆性变化，企业必须改变销售模式。

  传统服装企业产品生产出来还不知道顾客在哪里，所以就靠在全国范围内大面积开设连锁型直营店或加盟店带动销售。一旦终端环节销售受阻，就会导致库存增加和产能过剩。

  在李金柱看来，靠订单进行生产的红领，由于每件衣服都是有主人的，不需要开设销售型的直营店或加盟店，只要在交通便利、目标客户群聚集地开一个面积20-50平方米的微奢体验店，能够量体、体验和取货就可以了。

  红领的体验店经营也很特殊。他们使用互联网思维做生意，无风险众筹人脉资源的合作模式。

  具体而言，就是红领全资直营一家微奢体验店，将O2O线上销售、线下辅助结合起来，当地有人脉关系的合作伙伴以累计消费的形式聚集人脉，靠口碑赢得粉丝，推动顾客直接到工厂定制。合作伙伴每发展一位顾客，可以获得店里的长期收益权，变身成了“店老板”。

  张代理给这套互联网化的商业模式取名为酷特C2M工商一体化商业模式。因为合作伙伴不用考虑成本和费用，只要有销售就有回报，不用承担亏损，零风险。

  什么是未来最好的生意？“未来最好的生意，人就是门面，嘴就是营业窗口，缘分就是顾客。”李金柱这样描述，只要你的朋友或粉丝足够多，能够带动他们消费，就可以用“人脉”作为资本与别人合作当老板，做个甩手掌柜。

  李金柱透露，这种销售模式也是红领经过多年摸索出来的，有利于厂家、合作伙伴与消费者的多赢。“厂家按照订单安排生产，不会出现产能过剩的问题；顾客直接跟厂家对接，省去了中间环节，支付不高的价格，可以得到适合自己的个性化服装；合作伙伴靠聚集人脉就可以创业当老板”。

  天下最好的生意，就是每个人都有一种控制不住做这件事的冲动。“如果说特斯拉用做成人‘玩具’的思维做汽车，红领则用做‘游戏’的思维为客户提供定制服务。”李金柱在其微信朋友圈里这样说道。