经销黄酒的“五度”思维
[发布时间：2008-08-25 00:00:00 点击率：]

　　经销黄酒不能单纯地以卖酒而卖酒，而是要正视黄酒市场，为黄酒产业经营思路和营销方法建言献策

　　近年来，黄酒这一古老而独特的酒种，通过传统与现代的嫁接，呈现了快速发展的行情。但由于多方面原因，自去年下半年以来，在局部区域出现了“平台整理”现象，个别地区甚至出现了“滑波”迹象。于是，经销商开始疑虑与彷徨。其实，对于一个产业而言，出现这样的现象并不可怕，当初红酒在跨入国门之初，不也出现过同样的现象吗？更何况，现在还不是我们讨论黄酒行不行的问题，而是应该研究怎样才行的问题。在某种程度上，基于“平台整理”之上的思考比行动更为重要。

　　那么，作为黄酒经销商，又该如何面对这一现状？首先，厂商需要是同心协力，共同面对行业发展过程中出现的问题。我们希望经销商能够正视黄酒产业发展现实，正确理解和认识当前市场遇到的问题，共同为黄酒业的振兴出谋划策。

　　树立思想高度

　　目前的黄酒经销商群体基本上属于顶级经销商，有的经销商还同时经营着几大酒类品牌，只不过很大一部分经销商只是把黄酒作为自己的一个附加品牌或补充产品。

　　事实上，黄酒本身是有相当高度的。黄酒是传统的，又是中国真正的国酒，具有走向世界的无限潜力。目前，会稽山、古越龙山等黄酒品牌在国外都有良好的市场基础，这就是世界消费者对黄酒这一中华国酒的高度的认同，对此，希望有更多的经销商在思想上树立起对黄酒的高度。

　　积累厚度

　　“厚”是什么？厚是“薄”的堆砌。不过，我这里所说的积累黄酒厚度，是指黄酒的经销商们要培养长远的、战略的发展眼光。

　　目前，有些地方的黄酒定价太高，受白酒高端化市场格局影响推出部分黄酒高端产品也很正常。但目前的黄酒市场还不成熟，还需要花大力气进行市场培育和消费引导。因此，对黄酒销售一定不能操之过急，黄酒产品的推广需要逐步提高，以前实施的“先推高档酒，再推中档酒”的做法应该反过来做，先从中档产品着手，再着力推出高档产品。这就如同一辆配置高档的跑车需要有良好的跑道一样。现阶段黄酒的情况是有了高级跑车，却找不到支撑其性能的良好跑道。这条良好的跑道需要厂商共同打造。可以预料的是，这一过程会非常漫长，但我们必须坚持，并希望得到经销商的理解、支持和配合。

　　拓展广度

　　拓展广度主要是基于两个层面考虑：一是消费群体的规模化扩张；二是黄酒经销商群体的壮大。首先，我们要想办法让一些白酒和红酒的消费者同时成为黄酒的消费者，这项工作有相当的难度，也需要时间，但我们必须坚持。其次，经过多年的市场积累和不间断的品牌塑造，黄酒企业的总体实力和品牌力都得到了大幅提升，一些有眼光的经销商已开始把黄酒经营列入了其中长期发展战略，并作为新的利润增长点，这对厂家和消费者而言无疑是重大利好。

　　在拓展市场广度方面，会稽山对自己所应承担的责任是明确的。如在产品开发上，2005年，会稽山在江苏市场推出的新一代健康营养黄酒“水香国色”，现已成为单品销量最大的产品。

　　“水香国色”的成功表明，不断满足广大消费者的需求是扩大黄酒生产，实现产业提升最好的方法，会稽山将沿着“为消费者生产最好的黄酒”的路线一直走下去。在与经销商的合作中，会稽山始终考虑与每一位经销商成为赢利型合作伙伴，无论是市场支持，还是经销政策，我们都将给予经销商最大的让利。事实上，如果经销商能充分利用好自身的渠道资源，不断扩大黄酒消费群，经销黄酒产品的赢利潜力是相当巨大的。站在厂家的立场上，我们希望通过黄酒经销商队伍的不断扩大，营造良好的黄酒消费氛围，最终实现“共好”局面。

　　保持热度

　　热度就是对黄酒的热爱和忠诚。在和部分经销商的沟通中，我们发现大家对黄酒的认识还不够深，尤其对黄酒的历史、文化、健康功能等方面还停留在较浅的层面。诚然，厂家爱黄酒，就像爱自己的孩子一样。但作为经销商，既然选择了黄酒，就应该去热爱。目前，消费者、经销商在这个问题上还存在偏见和误会。作为企业，我们也不讳言，有很多工作还没有做到位。但我们正努力地进行修正。现在，我们的目标是把黄酒打造成为“传统但不古板，富有文化但通俗流行”的酒种。下一步，会稽山将通过在全国范围内开设品牌传播中心（类似于品牌专卖店）的形式，统一传播口径，加大黄酒文化推广和传播力度，打造会稽山品牌。在市场投入上，将从面转向点，致力于建立黄酒品牌标准，多元化、全方位、多渠道地传播黄酒知识。

　　在黄酒产业大发展和黄酒品牌价值正本清源时，我们需要了解黄酒、热爱黄酒、对黄酒充满热情的经销商的参与，这种参与不单指产品买卖，更多是黄酒产业经营思路和营销方法的建言献策。我们清楚地看到，作为企业、产品与市场、消费者的中间纽带，经销商的公关效果和销售驱动力非常重要。我曾经说过“到有鱼的地方去钓鱼，到没有鱼的地方去养鱼”，我们最希望“钓”和“养”的鱼就是对黄酒充满热爱而且有自我独特见解的鱼，这样的“鱼”带给黄酒产业的不光是财富的“鱼”而是创造黄酒财富的“渔”（市场操作方法和技巧）。

　　坚守自信气度

　　黄酒的气度是什么？或许有人认为黄酒的气度就如酒本身一样，度数不高不低，色泽不明不艳，感觉不够亮丽，低调中有些不自信，这其实是一种偏见。黄酒要发展，就得在中国酒的市场上保持最大的自信，而这种自信来自于我们始终坚信黄酒对消费者的价值对接。

　　那么，黄酒气度如何塑造？我感觉要从黄酒产业、黄酒品牌上着手。酒水消费本身就是一种文化和精神推动下的非理性消费行为，白酒有豪放，啤酒有激情，红酒有浪漫，黄酒呢？我认为就是稳重与中庸。首先，黄酒是真正的国酒，基于中华大国崛起这一背景和“大国民”情结的驱使，“自有产品最好”的消费心态与黄酒代表的文明不谋而合；其次，黄酒是礼仪、教化的符号，在古代的祭祀、名士聚会和交流中，黄酒都是宴请的主角；再次，黄酒本身的健康效用，对生命的尊重以及对生命质量的重视，恰恰是最符合现代生活元素的酒种。黄酒，应该是社会应酬中不得已饮酒的最佳选择，是最符合成功商务人士情感诉求的产品。

　　由此我们可以得出结论：黄酒并不缺少独特的产品特征和产业标识，只是没有把它符号化和系统化。

　　（汤　久）