东山再起 王树彤B2B在线交易新实验
[发布时间：2008-11-03 00:00:00 点击率：]

　　人物简介

　　王树彤曾在微软工作6年，从普通职员一直做到事业发展部经理，之后到全球市值最高的思科公司任市场部经理，一年后加盟卓越网，并出任首席执行官，负责整个公司的管理、业务运作、市场及与合作伙伴的关系等。她有长达十年的IT业工作经历，积累了丰富的管理经验，对中国的IT市场有独到的见解。

　　钟 雯　　

　　2002年8月，当时的互联网标志性人物、卓越网“美女CEO”王树彤突然辞职，淡出公众视线。6年后，昔日的互联网美女王树彤再度现身：“在这个‘冬天’，我想敦煌网可以给中小企业一点帮助。”此时，她已经是一个5岁女孩的母亲，离开卓越网后，她已经是敦煌网的创始人兼首席执行官。而这家互联网新秀刚刚入选“德勤高科技、高成长中国50强”排行榜，排行第七。

　　一边是上千万的中小规模生产商，品种纷繁复杂，另一边是上千万的中小规模采购商，需求瞬息万变。连接这二端，渗入经济链条的神经末梢，并迅速实现几何倍数增长，这就是敦煌网最新演绎的“长尾理论”。

　　敦煌网事实上是国内第一家帮助中国中小企业从事在线国际贸易的B2B网站，类似B2B的eBay。与其他提供信息、以收取会员费为主要盈利模式的B2B网站不同，敦煌网通过向买家提取交易提成盈利。目前，敦煌网已经获得两轮来自风投的融资。　　

　　与阿里巴巴是两种路数　　

　　敦煌，原是“古代丝绸之路”的重要驿站，把千里黄沙路连接成沟通东西的商业血脉。

　　取名敦煌网，王树彤称，希望做成一个全球知名的B2B在线交易市场，向海外直接批发中国制造。

　　王树彤说：B2B目前有两类，一类是信息和推广服务平台，就像大家熟知的阿里巴巴、环球资源、慧聪等，都是这类；一类是在线交易和供应链服务平台，目前在国内，就只有敦煌网。说白了，前者是信息平台，后者是交易平台。

　　眼下，华尔街金融危机正逐渐演变成无数中国出口企业的噩梦，中小企业所受冲击最为严重。

　　“其实，中小出口企业可供依赖的渠道和手段并不多。”王树彤说，“如今的B2B电子商务服务公司，业务模式基本上都停留在信息服务和推广服务上，更多的是一种展示，或者说是网上会展中心。买家如果有意向，可以在线下联系卖家。”

　　王树彤认为，信息展示推广平台的瓶颈在于，一是不管效果如何，实力有限的中小企业卖家都要为这种不知效果如何的展示与推广支付一笔可观费用；再一个就是，这种平台很容易形成大买家的询盘机制，使卖家相互残杀来获取似是而非的订单。

　　“敦煌网和他们不一样，不收国内这些卖家的钱，我们收的是国外那些‘老外’买家的钱。”王树彤强调。

　　“卖家注册完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用Paypal付款给敦煌网，我们通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题，通知敦煌网放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，我们向国外买家收取一部分交易费。”王树彤介绍说。　　

　　“Big Idea”　　

　　还在卓越开拓B2C市场时，王树彤就敏锐地捕捉到：卓越网虽然是互联网公司，但是并不能成功绕过现实的库存、物流、消费者购买随意等难题；同时，互联网针对企业级的应用非常匮乏，王树彤想到，“互联网如果由个人应用释放到企业应用，将会爆发出巨大的能量”。

　　另一条构思的主线是：中国的国际贸易，从原始的点对点贸易，发展到广交会，1999年，这种交易方式借由互联网发展成为阿里巴巴那样的“不落幕广交会”，同时国内有各类B2C和C2C在线交易网站，但还没有一家真正在线交易的B2B网站。

　　像构思一部伟大的小说，两条主线在王树彤头脑中交汇后，就是今天敦煌网的雏形：成立一家针对中国中小企业的B2B网站，帮助他们与全球主要的中小采购商实现在线交易。

　　实体经济的现状进一步巩固了王树彤的这个“Big Idea”：

　　上游，中国中小企业数量达3400多万家，而如今上网的中小企业只有1100多万家不到；出口额的70%由中小企业完成，电子商务形式完成的出口只占4%。

　　在下游，沃尔玛、麦德龙、家乐福等零售巨头凭其全球网络优势在全球范围内压价采购，从而对当地的中小零售商形成了猛烈的冲击，这些中小采购商迫切需要找到可以低价采购的渠道。

　　2004年的夏天，王树彤找到了一些传统国际贸易的伙伴，开始验证自己的商业模式。　　

　　与传统作战　　

　　王树彤表示，一个公司在摸索阶段，你无法预计下一步会发生什么，这才是真正的挑战。

　　最初在敦煌网“摆摊”的供货商只有30多个。这还是王树彤他们在江浙和广州磨破嘴皮说服的第一批卖家企业。

　　而针对海外采购商，一方面她通过朋友介绍的方式，此外也通过与国外的垂直行业领军门户网站或网络联盟建立链接，一点点打开了局面。

　　好不容易撑过了半年，到2005年年底，如果没有后续资金进入，敦煌网将面临资金断流的危险。

　　但在投资界，她也遭遇同样的质疑：已经有阿里巴巴了，你们还能做什么？

　　终于，王树彤碰到了第一个肯认同她理念的投资人。这个人就是凯鹏华盈的汝林琪。

　　2006年1月，汝林琪当听完她的描述后，没有提阿里巴巴，而是说：“你的定位很简洁，你要做的是不断地去验证这是对的。面对一个巨大的市场，其艰巨性犹如爬珠峰，很多人会死在半路，关键是你要找到正确的路径。”

　　凯鹏华盈这笔投资显得尤为重要，在那之后，敦煌网的销售额一路狂奔。2007年一个月就把2006年全年的交易额都完成了。此后，集富亚洲和来自欧洲的ATLAS也相继注资。　　

　　令人兴奋的蓝海　　

　　“B2B千差万别，是最复杂的。”虽然经历很多困难，但并没有在这个外表温婉的女人身上留下坚硬的痕迹。

　　区别于传统贸易，敦煌网的优势在于种类多，价格便宜，速度快。完成一笔交易只需7-14天，由买家下单并汇款到敦煌网，敦煌网通知卖家发货，卖家验货满意后，敦煌网将货款打到卖家账上，并提走7%左右的交易费用。

　　敦煌网通过一套运输、支付、货物跟踪等供应链服务机制，确保交易的顺畅和货物安全地易手。

　　向买家收费还是向卖家收费？这种细微的盈利模式差别导致的结果却是非常巨大的。早在1999年，国内也有一些企业尝试做在线交易