果露酒，跳出传统做营销
[发布时间：2007-12-11 00:00:00 点击率：]

　　果露酒是在计划经济下，国家为了既能最大限度地解决国人温饱，又能使国人精神上得到一些愉悦享受而开发的特殊产品。因为国人喜“甜”，果露酒专家调制出的产品具有明显的“酸酸甜甜”的特点，称为“果酒”或“红果酒”，而真正的果露酒作为佐餐酒，特点更为明显，蒸馏后，果香、花香、芳香、药香等异彩纷呈，消费市场很大。

　　随着与国际的接轨，西方的葡萄原酒和葡萄酒文化一起涌入中国，加上资本的助推，发达地区首先掀起葡萄酒消费热，继而随着销售半径的扩大，使得中国成为了世界葡萄酒消费大国。在国内葡萄酒的消费潮流中，文化消费尚未成为主流，而很多葡萄酒厂家对葡萄酒保健的执著宣传，使很多初次接触葡萄酒的消费者，把葡萄酒当作了“保健酒”。

　　如今，随着国人生活水平的提高以及葡萄酒品种的增多，一些消费者日益变得“挑剔”，一些消费者渴望消费更保健的产品。人口众多的中国，财富积聚，思想解放，个性苏醒，标新立异人群增多，喝保健酒略感中药味，喝葡萄酒略感苦涩味，导致被葡萄酒热潮掩埋在市场经济下20年的果露酒，开始进入这部分人群的视野。

　　果露酒如何做好市场营销？在尊重市场规律的基础上，企业只有跳出传统营销模式，果露酒才能少走弯路，完成“鲤鱼跃龙门”的市场一跃。

　　资源定位：宁缺毋滥

　　果露酒的酿酒原料有两种：一种是种植的，另一种是野生的。通过记者近几年的调查发现，现在市场上的果露酒产品，多数标注原料来源于野生浆果。植物遗传育种学发展到今天，几乎没有不能被驯化的野生品种，标注野生原料，无非是为了迎合消费者喜欢“天然、绿色、营养、无污染”等产品，自抬身价而已。

　　中国的消费市场巨大，只要稍微引导一下可能就会有一波市场。但市场经济又使信息传递高速化，“好事不出门，坏事传千里”，可能就是一瞬间的事情。产品研发出来了，厂房设备置办了，产品上架了，一旦被消费者或竞争对手“揪”出来，损失肯定不少，更为严重的是在业内的诚信度会在一夜之间丧失殆尽，而国家诚信体系的建立和不断完善，必将使“污点”企业很难再翻身。

　　因此，果露酒在出击市场前，必须认真梳理一下行业的法规和标准，不要以为有空子钻就窃喜不已，门槛对所有进入果露酒行业的企业是一样的，所以，企业下大力气完善相关法律法规和标准，抬高行业门槛，使果露酒产业避免走弯路是最迫切的问题。

　　原料如果是野生的，即使价值再高，也要保护和开发并重。物以稀为贵，中国的奢侈品市场巨大，野生果露酒可以走奢侈品的路子。原料如果是种植的，更要注重品种的繁育和保护，品种是市场之根，品种确定后，更要按照“生态、绿色、有机”食品的种植标准，控制面积、控制产量，追求服务和质量的卓越就是追求效益的最大化。

　　产品设计：格调高雅

　　目前的果露酒市场，有三种包装设计需要企业避免：第一种是“金玉其外败絮其中型”，本来不值钱的产品，通过高档的设计包装来拼命往高端产品拉；第二种是“似是而非型”，概念化产品，包装材料高档，设计不中也不西；第三种是“金玉其内败絮其外型”，包装材料一般，设计粗糙，掩盖了产品的高档品质。

　　记者曾经听过这样一个案例：西北的一家果露酒厂，带样品参加某酒类产品展销会，因为该厂家之前只能够生产高档饮料，为了把该产品酿造成果露酒，厂家跟南方某大学的科研机构共同研发了3年，才解决了沉淀问题。因为是新产品，前来品尝洽谈的很多，但都摇头而去，因为产品设计粗糙，根本登不了大雅之堂。老板回去后，花重金到深圳重新进行了设计包装，再找原来的客户洽谈时，人家手中已经有了一款比他的设计更好的同类产品。原来，有人利用他的样品在东北找到了生产厂家，在市场已经捷足先登了。

　　东北和西北是我国盛产酿造果露酒野生浆果的地区，但由于资金、策划、设计、包装等高精尖人才的缺乏，极易发生产品设计和价格定位错位，一些老板要么一意孤行，要么偏听偏信，等产品生产出来了，才发现设计不适应市场，浪费资金的同时更错失了赢得市场的机会。

　　就目前市场和产业现状来说，高档洋酒产品诉求文化厚重，国产白酒和葡萄酒诉求文化积淀，甚至连啤酒也在往高端拉，果露酒既然原料“物以稀为贵”，那么就千万不要“妄自菲薄”，在产品设计和价格上必须走高档和高端之路。

　　渠道定位：另类营销

　　露酒，尤其是蒸馏酒，既是民族品种，又因为酿造工艺与国际相同，所以，出口应不成问题，果露酒眼睛向外不失为渠道开辟的捷径。一家野生浆果酿造的露酒首次参加一个国际性的食品博览会，就被日本一家公司签下了包销3年的协议，老板也喜滋滋带回了订单。后经过对该产品国际市场的调查才发现，日本的这家公司，也没有在本国消费，而是又销售到了欧盟，价格自然又长了一倍。

　　在国内，就现在传统的通路而言，国产葡萄酒一枝独秀，洋酒也开始了蚕食进攻，而酒吧和夜场则是洋酒“笑傲江湖”。随着市场竞争的加剧，门槛费用势必水涨船高。此时，果露酒企业开辟另类营销渠道，不失为一个不错的机会。

　　某果露酒品牌，经过市场调研，选择当地省会市场，进行专卖店销售，以会员、团购为主。尽管价格高于干红葡萄酒，但每年还是以50％的速度增长。该品牌在当地省会市场成功后，又有选择地在一些地级城市建立专卖店。该品牌老总表示，企业的产品原料是野生的，一年的产量有限，所以产品走专卖店模式，虽然效果缓慢，但渠道牢固，稳打稳扎，步步为营。

　　看来，果露酒是具有一定稀缺价值的产品，因此在营销上也要“宝马配金鞍”，给它量身定做一个属于它的特有的营销方式。不要让美玉卖出了玻璃价，吃亏的可是自己。