应对市场冲击 稳控卷烟销售
[发布时间：2008-12-31 00:00:00 点击率：]

　　□  胡英锋

　　在今冬明春这个卷烟销售关键时期，落实国家局营销工作要点，牢牢把握卷烟销售进度，加强工商协同和品牌培育工作，为确保明年业绩做好准备是各地烟草公司的工作重点。在这样的关键时期我们应如何分析宏观、微观各方面不确定因素，做好各项工作，抵御冲击呢？

　　已面临或即将面临的冲击分析：

　　一、受经济危机影响，中国整体经济发展减缓，尤其是出口放慢，在外务工人员大批回乡，由此低档卷烟的消费群体减少。

　　二、按照往年经验，1月份中的元旦和中国最重要的春节卷烟需求量大，尤其是春节一般创每年顶峰，1月必然形成销售旺季。为此年底控制货源投放使得紧俏烟更加紧俏，引起市场不稳定。

　　三、品牌整合，消费者接受新品牌的速度还是很慢，对于新进品牌的培育存在一定难度。对于被整合掉的紧俏烟消费者念念不忘，给造假分子有机可趁，明年初五一（精品）、五一（软国际）退出历史舞台后，将这批消费群引导向其他10元档卷烟也将是一个大工程。

　　四、国家烟草专卖总局的卷烟包装标识和规定计划于09年1月1日全面施行。卷烟有害健康字样的变大将引起烟民对健康的重视，烟民减少，销量将受到影响。包装的变化也会给不法分子创造机会，引起市场动乱。

　　在把握日常工作的同时，针对冲击，全力展开各项工作：

　　一、控制销售总量，掌握货源投放节奏。严格按照季度总量和月度总量要求开展卷烟销售工作，不得超过总量计划，密切关注销售进度，必要时对货源进行控制。卷烟投放应以零售客户需求为依据，顺销品牌尽量满足客户需求，紧俏品牌按上级公司统一定量标准执行。12月前三周按客户需求正常供货，12月第四周进行调控，确保2009年1月存备足够的有效货源。调整开始前，客户经理要做好解释工作。

　　二、品牌培育抓核心，货源紧缺解释勤。品牌培育要以20加9个国家重点骨干品牌为核心，现阶段重点做好大红鹰（软蓝）、芙蓉王（蔚蓝星空）、骄子（时代）、云烟（紫）等品牌的培育工作。客户经理每次走访做到一推荐，二引导，三解释。既要替客户着想，分析他们各自消费群体的特点，推荐一到两个适合品牌，同时要向客户做好紧俏烟同价位替代者的引导工作；又要站在公司的角度，向客户解释好“大企业，大品牌，大市场”的行业改革带来的货源影响。特别针对目前货源紧缺情况，通过音讯通、短信平台、分发资料等方式勤于解释，消除客户抵触心理。

　　三、全面开展卷烟包装标示调整宣传。设立专项任务小组；组织全员参加卷烟包装标识调整宣传培训；开展形式多样的社会宣传工作，向零售客户、消费者做好卷烟包装标识修改宣传解释工作，以使广大零售客户、消费者知晓、理解、接受这次卷烟包装标识调整，避免因包装标识的调整引起消费者对卷烟质量的质疑。后续不断通过音信通、特刊、海报等平台加强视觉听觉冲击，确保宣传到位。同时切实做好市场监察工作，及时关注市场变化，广泛听取零售客户的意见和建议，将新版卷烟上市情况及时反馈给市公司，确保新旧包装卷烟平稳、有序过渡。

　　（作者单位：宁波烟草北仑分公司）