“手机事件”背后的精细管理
[发布时间：2007-11-14 00:00:00 点击率：]

   根据媒体的报道，某公司准备给北京地区的四五百名业务代表每人配备一款安装有GPS卫星定位系统的手机，目的在于更好地提高业务拜访效率，通过GPS定位功能及手机短信订单的使用，增加业务拜访时间，提高拜访执行力，推动销量增长。
    该公司业务员是否按照规定使用这款手机将与薪酬挂钩。该公司还规定所有的业务人员在每天正常拜访的工作中，应严格按照当天自己提报的业务拜访地图或公司提报的拜访地图顺序拜访客户，否则也扣钱。
    消息一出，舆论大哗，且不论这条规定引发的道德隐私权问题，从企业管理的角度来看，亦启迪良多。

精细化管理的趋势

    对销售过程实施精细化的管理，并不是该公司的发明，类似的例子在各个行业都有。
    这样做的好处首先是效率的提高。与经销商的业务员相比，该公司业务员受到的压力只是小巫见大巫。有的经销商的业务员一天要骑着自行车跑60～70个摊点，例如：在一个大学内会有十几个该公司产品的经销店，平均走访每个摊点约6分钟左右（含两点之间路上的时间）。业务员的骑车路线都是事先设计好的，避免在一个周期内两次经过同一条路，并使用最短路线。在每个点说什么话，做什么事都只能是标准化的，否则就容易耽误时间，完不成任务。只有在每个点说同样的话，不用动太多脑子，一天下来身心才吃得消。
    其次是质量的保证。该公司的业务员只有严格按照事先计划的业务拜访地图进行，才能保证不漏访。与此类似，肯德基的鸡翅每个都是相同的克数，使用相同的油，在相同的温度下烤相同的时间，连厨师的每一个动作都有规定。这就是洋快餐保证质量的制胜法宝。
    再次就是人力成本的节省。由于每一个业务动作都有标准，业务员照做就行了，因此该公司对销售员的素质要求就相应降低了。同样道理，只要嗓音没问题，会照着计算机屏幕念字，初中毕业或职业学校的小女生就可以做公司的电话销售员了，每个月1000元基本工资就够了。
    最后就是对业务的控制。该公司经销商的业务员必须每天填相关的业务表单，将订单客户画成线路图和订单一起交给司机。公司时刻掌握着客户的最新信息。另一方面，由于业务有标准的流程，一个业务员的离职不会对公司的业务及客户服务产生太大影响，因此要招聘一个综合素质要求不高的业务员也不难。

执行有哪些要点

    细节经验的积累与固化。由于大家都必须按照同一个标准流程做事，如果这个标准本身不好，整体执行就会有很大的问题。因此这个标准必须是千锤百炼的，集中了整个公司全体业务员多年来的细节经验和智慧。公司的某个业务员如果发现了一条新的拜访线路，或者一个新的客户群，或者一个对付竞争对手的新方法，都要及时反馈。只有大量细节经验的积累造就的标准流程，才能保证效率的最大化。
    注意控制整体过程。该公司的销售拜访管理首先是规划区域和线路。在地图上，根据划定的区域线路进行编号，例如：“AB304”表示A区域B业务员第三条线上（周三拜访）的第40家店。线路规划不仅要考虑客户的数量分布优先级，还要遵守“交通规则”，防止可能出现的问题，如：漏访，线路点数是60个，可他只跑了30个就回家了；与司机串通一气，报假订单；大单转小单：去批发市场找个大户下几十箱货，然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单。
    销售拜访管理的重点在于过程监控，通过业务表单、抽查回访，严密监控业务员的工作过程。当然上面的GPS手机只是工具之一。
    个体强势激励。尤其是对快速消费品行业，销售模式是以效率为导向的，要求销售的覆盖面一定要广，拜访的客户群数量要大或者次数要多，这样才能产生良好的销售绩效。要激励业务员充满激情地去做机械性的标准动作，就要有强有力的手段。
    营造积极氛围。通过各种各样的活动，如早晚例会、周会、谈话等，营造一种积极向上的氛围，确保整个队伍处在亢奋状态。销售经理要随时了解业务员的心理状况，提供必要的支持，帮助业务员调节情绪，克服挫折感，建立信心。

精细化销售适合谁

    总体来说，精细化的管理更适合效率型销售模式，比如：保险、餐饮、快速消费品零售等行业。由于客户量大且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短，需要大量接触客户，以工作的量取胜，所以更强调销售流程的标准化和效率。
    但不是每个企业都适合于用标准流程进行精细化销售管理。比如下面的几种情况：顾问型销售模式。例如：工业用品、大型的系统解决方案或者是大型的设备，这样的产品或者相关服务的价值一般也都比较高，客户非常有限，销售过程有很多的环节，而且销售周期较长，需要“深耕”客户关系。再比如：专门针对客户的组织架构制定的软件系统的销售，要强调公司整体方案的灵活性，做好客户的顾问。顾问型销售模式不强调标准化，相反更注重发掘销售员的个性、应变力和创造力，对客户要察言观色，投其所好。
    精细化的销售管理背后的经营哲学是内省：只要把自己的事做好了，就能成功；而粗放的管理背后的经营哲学是外视：先看看别人的动作再应对。从这个角度看，精细化的管理模式更适合于一定规模和历史的非新兴(传统)行业里的企业（尤其是市场领导者）。
    用一个生活中的实际例子来说明：精细化的销售管理是在做团体操，能够千人一个口令一个动作，做到每一个步骤都完美无缺、整齐划一。团体操各队的表演不是同时进行的，不是同步竞争，各团体操队实际是在和自己竞争，靠自己的表现来征服裁判，而不是击倒竞争对手。粗放的销售管理是在打篮球，虽然也有分工，但是要根据场上的形势及时变化进攻和防守，强调协防到位，谁有机会都能出手。