刘宏程：追账也要理直气壮
[发布时间：2008-05-05 00:00:00 点击率：]

　4月24日，福建省“企业成长培训”系列之一的《赊销风险控制与讨债技巧》在庐山大酒店开讲，担任主讲的就是传说中的“中国讨债训练第一人”刘宏程。

　　看起来彬彬有礼，言谈举止之间透露着学者的气质，初见刘宏程，怎么也无法把他和追账联系在一起。不过，就是这样一个与想象中的讨债恶汉形象迥异的人，有着一套治理呆账和追账的绝招。

　　谈讨债 注意几要几不要

　　“在很多企业家眼里，追账和低声下气、翻脸等词汇是等同的，其实不然，追账与良好的客户关系并不矛盾。”说起追账的艺术，刘宏程首先给记者“普及”了这样的追账理论，“要账就意味着失去以后合作的可能”的思想是错误的，高明的追账方式就是要做到不仅追回账，而且还能继续维持合作关系，这个过程中最关键是要看你怎么说。

　　“追账最讲究沟通技巧，销售人员要做到几要几不要。”讲起追账的金科玉律，刘宏程脸上神采奕奕。他认为，销售人员说话要给对方留面子，不要使用 “骗子”、“不守信用”等负面词汇，不要卑躬屈膝，语气要坚定，态度要诚恳，不要批评对方，不要有以牙还牙的思想，说话不要绕弯子，尽量直接说，使用并观察肢体语言，不要“插嘴”和辩解。

　　“追账也是个 ‘体力活’，不要指望和客户沟通一次，就能把账追回。”刘宏程认为销售人员需要做好坚持不懈的准备，要与客户周旋到底。

　　“追账也要讲究时间，国外收账组织的经验表明，账款逾期6个月以内应是最佳收账时机。”刘宏程说，账款拖欠的时间越长，要账的难度就越大，成功率也就越低。对单次要账来说，在对方最忙的时候“骚扰”他，就会提高追账的成功率。

　　当然，在刘宏程看来，如果你用尽了 “十八般武艺”，客户就是 “油盐不进”，那就有必要求助于专业追账机构，或者是通过诉讼途径解决了。

　　说关键 还得建立信用体系

　　“绝大多数企业都存在呆账问题，而多数的拖欠都是企业自身管理不善而造成的。”刘宏程向记者展示了一组统计数据，拖欠账款的原因中，类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8％；客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15％；而由于企业选择客户不慎、赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的 “管理性拖欠”占77％。

　　“追账只是事后的补救方法，发生呆账前的信用销售流程建设才是根本。”刘宏程说，企业想控制风险，就要选择信用等级高的企业合作，或者加强合同条款的约束性，在合同中添加违约和信用条款。

　　“现在很多公司的销售合同，都存在规定不清不明的现象”，刘宏程举例说，比如 “安装完付款”、“运到付款”、“验收合格后付款”等条款，但并没有清楚规定安装完多少天内付款、运到哪里、谁验收等细节，这就给以后的回款埋下了隐患，容易使对方在付款时扯皮，容易让对方找到借口。

　　刘宏程说，很多企业对债权文件管理不善，也是造成日后要账难的主要原因，有的企业甚至连销售合同都没有，货物验收凭证、付款凭证、订单、收货凭证、付款凭证等更是无从说起。事实上，企业若想降低呆账的发生率，这些凭证等债权文件要专人管理，尤其是人员流动比较大的企业，更需要重视。