余家昌：创业也要学会放弃
[发布时间：2008-08-25 00:00:00 点击率：]

　　□　胡旭辉

　　13岁时随父母从广东移民美国的余家昌是个创业爱好者，每一次工作对他来说，都是为下一次创业的准备：积累知识、经验和人脉。

　　3年前，他辞去在美国的职务，孤身一人来到上海成立了凯晟生物科技(上海)有限公司(以下简称“凯晟”)，今年4月，他的公司获得了知名风险投资公司2100万美元的投资。虽然这次引资使他失去了公司董事长的职务，但是为凯晟换取了一个成为世界级企业的机会。

　　创业，也需要学会放弃，这是余家昌不惑之年的感悟。

　　把就业当成创业

　　在美国接受了大部分教育的余家昌一直身体力行着“把就业当成创业”的准则。主修工程自动化的他先后在美国国家航空航天局(NASA)、美国三通科技公司等单位工作过。在为三通科技服务一段时间之后，他创办了一家为三通科技提供配套产品的小公司。不过，这只是他创业的开始。

　　2001年9月，美国邮局突然遭到一系列炭疽热病毒邮包的攻击。余家昌注意到一条媒体的报道：一家美国公司研发的检测设备，可以在半小时之内检测出邮包内是否含有炭疽热病毒，而且病毒不会在检测过程中传播。

　　“这就是我想做的东西。”看到这家公司的故事后，余家昌作出了一个决定：将自己的小公司交给他人打理，自己通过应聘进入这家公司。

　　进入这家公司之后，他更加认定这家公司从事的核酸提取、检测业务是一个非常有前途的事业，更重要的是，他积累了经验，并找到了创业的伙伴。

　　余家昌之所以看好这一产业，是因为他明白：现代生物技术的基础是基因技术，而要获取基因，首先要从细胞中提取核酸。核酸的提取可以说是一切生物技术产业之母。如果说从事生物技术的是淘金者的话，那么从事核酸提取的就是“向淘金者卖水的人”。

　　其次，相对于当前主流的开放式提取技术，余家昌主攻的密封式提取技术不仅节约时间，而且避免了在提取过程中的交叉感染和病毒的传播，这一优点在检测SARS、禽流感这样的高传染性病毒时显得更为突出。

　　密封式的核酸提取技术，整个产品系列包括试剂、装载试剂的智能盒这两项耗材以及对智能盒进行检测的仪器平台。这就决定了它的商业模式类似惠普的“打印机＋耗材”模式，智能盒是一次性的，每销售一台检测仪器，就能够带来若干年稳定的智能盒需求。

　　再进一步，核酸的提取及分析本身已经形成一个完整的业务链条。不需要花大力气去培养上游的原料供应体系和下游的用户，只需要把原来在实验室中半手工半自动化操作的环节，改用更便宜更安全更有效率的产品替代。

　　综上所述，在余家昌看来，这显然是一个非常值得进入的产业。于是，余家昌于2005年辞职，只身飞赴上海，在老西门地铁站附近的一幢大楼里，悄然成立了凯晟公司。凯晟的产品原理和商业模式相比那家美国公司，有了本质创新，正是这些创新为余家昌创造了一片新的蓝海空间。

　　差异化创造市场空间

　　在公司4年多的工作中，熟悉了整个产品和流程的余家昌看出了公司的“软肋”所在：首先是在技术层面，这家公司采用的是一种被称为“旋转吸附柱法”的核酸提取技术，但这一技术有它的局限性；此外，智能盒内部需要应用大量的自动化技术，余家昌认为，这其中有很大的改进余地。

　　但是如果要针对这两点进行改进，就意味抛弃原来的一整套核心技术，进行脱胎换骨式的改变，而那家美国公司当时没有竞争对手、订单充足，没有足够的意愿去推动变革。而这正好给了余家昌发挥的空间。

　　从上述两点出发，余家昌开始探索自己的发展思路：首先要采用比旋转吸附柱法法更好的核酸提取技术，最后他选择了磁珠法。但是磁珠法的一个问题是没有配套的自动化技术，不过余家昌认为，这正是他的机会所在。

　　在产品应用范围上，余家昌也进行了差异化定位。那家美国公司专注于生化武器检测等军方需求，而余家昌的公司则更专注于民用领域，如医疗、生物制药、农业、食品检测等等。

　　此外，余家昌还决定把自己的公司搬到中国，因为这样可以大量降低研发、生产成本。“如果向美国的供应商采购，它们也是外包给中国的企业，为什么不直接就近寻找供应商呢？”

　　妥协赢得软着陆

　　尽管余家昌对于自己的创业做了很好的规划，但是没有人能在事前就把所有问题考虑周全，尤其是对于本身就是在挑战不确定风险的创业者来说，情况更是如此。因此，创业者不仅要有解决突如其来问题的能力，而且还需要具有持续应对各项挑战的能力。这就需要创业者能够及时调整自己的战略，必要时甚至做出牺牲妥协。

　　按照余家昌最初的设想，凯晟只需要200万美元的初始投资，2～3年时间就可以开始出货。“按照当初的计划，我们根本不需要风投就能够完成创业。”

　　正是按照这一计划，余家昌携带天使投资者的资金，孤身一人飞赴上海，短短5个月时间就组建了研发团队，9个月后工程样机完成，有望按照预先规划的时间开始销售产品。但是就在这个关键时刻，一个隐患开始发作。

　　在创业之初，余家昌和一位掌握试剂技术的熟人做了一个口头约定，由对方负责研发试剂，卖给凯晟；凯晟则负责开发药盒和仪器，三者组合之后卖给客户。

　　余家昌当时考虑的是，如何集中资金用于最核心的技术-药盒和仪器的开发。200万美元研发投入、2～3年研发时间的计划也正是建立在这一分工安排之上。

　　但是由于双方没有签署正式合同，现在对方提出要求：不仅要收取试剂的钱，而且还要求在仪器和智能盒上与凯晟分成。

　　由于对方要价太高，双方没有谈拢。余家昌终于体会到，即便是一个技术含量并不太高的环节，如果掌握在他人之手，等于把系在脖子上的绳索交到了别人手中。

　　在这种情况下，余家昌调整战略，选择自己开发试剂。一年后，凯晟成功开发出了属于自己的试剂。但由于这一变故，凯晟的研发费用增加到了500多万美元，这已远远超过了最初的创业计划，凯晟开始面临资金枯竭的大麻烦。

　　最后，余家昌不得不改变自己不依赖风险投资的发展思路，开始与风险投资基金接触。3个月的时间内，凯晟接触了十几家风险投资机构，结果却并不理想。

　　“很多VC(风险投资)对于我们的商业模式非常赞同，但是这个行业非常专业