内地企业应学习台湾营销经验
[发布时间：2008-10-13 00:00:00 点击率：]

　　长江商学院副院长、营销学教授蒋炯文博士除了根在中国台湾，其生活经验早已不限于台湾本土。加盟长江商学院之前，他曾任新加坡国立大学营销学教授，并曾任职于美国罗彻斯特大学、圣路易斯华盛顿大学和香港科技大学的营销学系。他还是施乐、默克等国际知名公司顾问，中国移动（重庆）公司的营销顾问，经常为中国电信、中国移动等机构做高级主管培训教学。他从中国台湾与大陆两地企业在市场营销方面的异同着眼，为我们描述了两岸商业社会的不同侧面。

　　问：从营销上看，台湾和大陆市场有何不同？

　　蒋炯文（以下简称蒋）：整个台湾的营销市场相对来讲比较细致。但台湾毕竟是一个比较小的市场，做一些营销工作很快就能够贯穿整个市场。大陆市场太大，企业的大部分精力被放在销售上，重点不是在营销，企业比较看重的是怎么把销售额做大。总体来看，大陆的营销成熟度还有很大的成长空间。营销细节通常要到市场较成熟的时候，才会受到重视与关心。

　　问：像脑白金类似的产品营销手段，在台湾行得通吗？

　　蒋：我相信较难。脑白金的市场，即使在大陆也并不是在大城市，而是在二、三级的城市或以下。那些地方听到看到的东西都是以来自电视广告为主，外出的打工仔过节回家，就只好买他父母看到过的东西。100块钱是他能够承受的价位。别小看，脑白金很有市场，10年下来，我听说不久前脑白金庆祝销售额100个亿，100亿除上100块钱是一个亿，每年平均是1000万，表明这个量是很惊人的。当然在七八亿乡村人口里面这不算多，但可以想象还有多少空间。

　　台湾几乎没有所谓的落后地区，最偏僻的山区到城市不到两个小时便可抵达，城乡差距不大，没有太多利用市场差异或信息不对称性的商业空间。

　　问：营销在学术上会有一些模式或者科学化的系统，在操作层面上，两地有什么特别不一样的地方吗？

　　蒋：其实两地都还没有做到非常科学性的营销操作。中国大陆大型的企业，比如国有企业，比较有钱投入营销，做CRM、ERP。在花钱方面，大陆企业比台湾企业出手要大方得多，培训、购买设备等方面，都比台湾企业肯花钱，都是大手笔投入。台湾中小企业多，因为大多是一步一个脚印做起来的，一般来说在成本控制上都很省，不愿意花钱。对于培训员工和干部，大部分企业选择内部自己做。我感觉台湾的商务培训，教授人数、品质相对来讲都比较落后，同时台湾的商业扩张相对来讲，比大陆速度要缓和很多。

　　问：台湾商人和大陆商人最常见的思维不同处体现在哪里？

　　蒋：台湾商人是这样的：他们在实用性上会靠实践去验证，而不会把欧美的东西直接拿过来用。这事实上有一点像日本的做法：把外国的东西拿回来，再根据自己的经验去调整，产生比较实务的东西。这个过程和经验都需要时间慢慢累积。

　　大陆不一样，因为发展速度非常快，大部分精力还是放在生产和销售这一块，而不在营销上，对于市场的开发等细节本身没有累积丰富的经验。所以，当企业碰到瓶颈的时候，便会很着急赶快去找解决办法，比如去找咨询公司、调研公司、设计公司，希望能够找人帮他立即把问题解决掉。也是因为这种心态，他们比较不会拒绝外来的东西，愿意去听。这一点，大陆商人跟台湾商人不大一样。除此之外，大陆商人都喜欢谈大战略，每一个人都喜欢谈大的框架的东西。台湾商人则比较关心细节，如节省成本的办法等。所以我们也渐渐看到，很多内地企业的职业经理人来自台湾，因为他们在程序和细节上很有经验。

　　（据《长江》）