浅谈如何搞好县域低档卷烟销售
[发布时间：2008-10-29 00:00:00 点击率：]

　　□  邹革利 黄润清　　

　　加大低档烟销售力度，建立合理稳定的货源结构，有效满足市场需求，是烟草在专卖体制下，以市场化为取向，不断巩固、完善和发展的必然要求，是提升烟草整体竞争实力的核心所在，是维护“两个至上”、树立和谐烟草的具体体现。国家局、省局领导十分重视对低档卷烟的销售工作。姜成康局长多次强调保障农村市场和低档卷烟的有效供应，这既是行业实现可持续发展的客观需要，也是烟草行业的责任所在。由于湖南蓝山县烟草专卖局（分公司）处于山区，卷烟的销售低档烟占了19%。主要品牌有黄芙蓉、佳品芙蓉等，由于品牌单一，近两年来低档卷烟的销售一直呈下降趋势，因而湖南中烟工业公司，根据不同地区的吸烟习惯，在永州重新推出曾一度占领永州市场的低档品牌白盖红豆卷烟，根据目前白盖红豆品牌的推介情况，笔者就如何搞好红豆卷烟销售谈点肤浅的看法。

　　一、目前红豆卷烟销售的基本情况

　　自今年7月21日白盖红豆在湖南蓝山县上市以来，日均销售3.02大箱。为搞好白盖“红豆”烟的销售，局(分公司)共精心组织在土市、楠市、毛俊等集镇开展了六场促销活动，参加人数达1000余人，消费者普通反映白盖“红豆”烟口味不错，香气质较好。

　　二、要认真分析低档卷烟销售下降的原因

　　尽管市场普遍反映情况良好，但与上级对我们的要求还有一定的距离，经充分调研后发现原因如下：

　　1、宏观经济对低档卷烟销售的影响。随着国民经济的快速发展，城乡居民收入逐年增加，特别是近几年取消农业税，农民收入也有不同程度的增加。城镇居民收入也有不同程度的增加。伴随着老百姓口袋的日益膨胀，卷烟消费也日益上档升级。原先抽低档卷烟，现在改抽中、高档卷烟。而且卷烟消费结构逐年呈“高开低走”之势。

　　2、生产力发展水平对低档卷烟的影响。随着科学技术的迅猛发展，各行各业机械化操作水平也空前提高。既节约了成本，又提高了效率。尤其是农业、建筑业、制造业、运输业等大多用机械化操作，导致越来越多的剩余劳动力外出打工，带来的是卷烟消费群体也大量流失。在农村，随着收割机、播种机、耕田机的广泛普及应用，原先只是未婚青年外出打工，现在大多数年轻夫妻也加入到打工大军中，家里仅剩下老人和小孩。

　　3、物价上涨对低档卷烟的影响。由于通货膨胀的影响，物价持续一路高涨，给相当一部分低收入家庭带来很大的负面影响，无疑会影响到卷烟的消费，要么少抽，要么不抽。

　　4、消费习惯对低档卷烟消费的影响。据调查显示，大多数消费者还是钟情老品牌。随着国家局对工业企业改革力度的加大，相当一部分老品牌被置换和整合，同时，被置换和整合的低档卷烟内在质量又不如以前。此外，随着生活水平的提高，加上酒宴上卷烟消费习惯的改变，卷烟消费档次也逐渐提升，于无形中促使大量低档烟消费者改抽高档烟。

　　5、零售户也对低档卷烟销售产生影响。由于利润薄，甚至有些品牌到挂，导致大多数零售户不愿意销售低档烟，而且低档烟绝大多数是以整条售出，基本上是微利。一些零售户迫于需求，少量进一小部分低档烟。另外，物价的上涨，零售户为了自身的利益，他们把有限的资金用于农副产品的采购上，卷烟库存相对较少，低档烟的库存更少。

　　6、假冒烟、烟丝对低档烟销售产生影响。由于地理位置特殊，市场管理难度大，回流烟、手工卷烟、烟丝及假冒烟的冲击，也济占了一部分低档烟的销售市场。

　　三、在做好市场分析的前提下，采取有效措施，充分挖掘市场潜力

　　蓝山县辖25个乡镇办事处358个行政村15个居委会35.6万人口，蓝山总人口35.66万人，外出务工人口13.8万人，占总人口的38.6%，且外出务工人员年龄均在18—50岁之间的青、中年人，他们不是消费“红豆”卷烟的主要群体，因此，“红豆”烟在消费者心中还占有很重要的位置，因而我们因地制宜，采取如下措施，扩大推销效果。

　　1、精心组织，努力扩大宣传效果。成立推销“红豆”卷烟的专门领导班子，制定切实可行的《实施方案》，通过在全县主要集镇开展宣传促销活动，认真详细介绍重新上市“红豆”卷烟的特征、品质、香气质等，加强消费者对“红豆”品牌的了解，同时认真收集消费者的意见，及时归纳整理，将意见反馈到湖南中烟工业公司，促进重新上市的“红豆”卷烟更贴近消费者。并通过宣传栏和发放宣传资料等方式努力扩大宣传效果。

　　2、销售人员勇于探索，练就驾驭市场的本领。要求客户经理经常深入市场，确保走访到位，对“红豆”卷烟销售情况和变化进行深入细致的调研，从中找出规律。尤其是对客户的需求预测要根据市场变化情况得出一个初步结果，再与客户进行充分协商，最终得出一个以市场正常对接的需求预测，便于及时有效组织货源，确保市场供给，加强与零售户沟通与交流。

　　3、各部门通力配合，努力提升服务水平。各部门的人员围绕“红豆”卷烟的推介活动，密切配合营销部门搞好服务，通力配合，提供支持，特别是专卖管理人员经常组织人员对市场进行检查，密切配合公、检、法和工商等执法部门，形成对“假、私、非、超”等卷烟在市场上流通的高压态势。

　　4、提高执行力，制定严格措施，加强督查考查力度。在“红豆”卷烟销售中对客户满意率、需求预测准确率、市场占有率、低档卷烟销售增长率等方面综合考虑，并与工资、奖金、职务晋升、评优评先等挂钩。

　　经过大家的共同努力，目前，“红豆”卷烟销售逐步上升。它充分说明，只要掌握市场的脉搏，各相关部门齐心协力，低档烟还是有市场的。

　　（作者单位：湖南蓝山烟草分公司）